Hlavným cieľom každého rokovania je dosiahnuť dohodu. Ak chcete partnera presvedčiť, že je pre neho mimoriadne výhodné uzavrieť formálnu dohodu s vami, nestačia iba komunikačné schopnosti. Pri komunikácii s partnerom je dôležité preukázať taktnosť, zdvorilosť, trpezlivosť, povedomie o diskutovaných otázkach a ďalšie zložky dialógu.
Hlavným cieľom každého rokovania je dosiahnuť dohodu. Ak chcete partnera presvedčiť, že je pre neho mimoriadne výhodné uzavrieť formálnu dohodu s vami, nestačia iba komunikačné schopnosti. Pri komunikácii s partnerom je dôležité preukázať taktnosť, zdvorilosť, trpezlivosť, povedomie o diskutovaných otázkach a ďalšie zložky dialógu.
Keď začnete budovať dialóg, zistite, aká osobnosť je pred vami, aké má sklony a k akému psychotypu patrí. Nechajte ho stáť v ceste, alebo ho aspoň presvedčte, že máte silný záujem na dosiahnutí dohody.
Pre väčšinu účastníkov rozhovoru, najmä pre spravodlivé pohlavie, pomáhajú vtipy, úprimné komplimenty a vrelé slová určené účastníkovi rozhovoru zbaviť sa psychologického stresu na začiatku rozhovoru. Nie vždy môžu komplimenty pre mužov zohrávať pozitívnu úlohu, ale vždy sa hodí láskavé slovo.
Na základe tohto posúdenia psychologických charakteristík účastníka rozhovoru môžete začať dialóg bez úvodu, s priamym prístupom. Alternatívou k tomuto prístupu môže byť indícia - použitie anekdoty, osobného dojmu alebo priestrannej metafory. To pomôže vzbudiť záujem o rozhovor.
Ak ste s účastníkom rozhovoru prvýkrát, opýtajte sa ho, aké úspechy mu dávajú pozitívny pocit, a začnite rozhovor touto diskusiou. Môžete napríklad diskutovať o úspechu hokejového tímu, ak je súper fanúšikom tohto športu. Po nájdení pozitívu pokračujte k výmene informácií.
V etape diskusie sa partneri najčastejšie pýtajú na konkrétne témy, ktoré ich zaujímajú. Počas konverzácie sa môžete opýtať:
- otvorené otázky s podrobnými úplnými odpoveďami;
- uzavreté otázky, pri ktorých sa očakáva, že dostanú jednoslabičné odpovede „áno / nie“;
- orientačné otázky objasňujúce, kam až je možné sa v priebehu rokovaní posunúť;
- úvodné otázky, ktoré zvyšujú záujem o predmet rozhovoru;
- zrkadlové otázky, ktoré vám umožnia priblížiť sa k partnerovi a znížiť negativitu pri diskusii o zložitých detailoch;
- kontrolné otázky, ktoré ukazujú, či sú vaše informácie správne vnímané;
- čeliť otázkam, aby sa diskusia zúžila na konečnú odpoveď;
- provokatívne otázky, ktoré sú síce rizikové, ale spoľahlivou metódou hodnotenia rokovaní;
- záverečné otázky, ktoré sumarizujú rokovania.
