Manažér so skúsenosťami s úspešnými obchodnými rokovaniami bude pre spoločnosť cenným zamestnancom. Je to spôsobené tým, že každá z rokujúcich strán sleduje svoje vlastné konkrétne ciele a výhody. Dosiahnutie kompromisu na základe obojstranne výhodných podmienok, ale zároveň zabránenie konfliktom nie je ľahká úloha, pretože obchodné rokovania majú veľa funkcií a sú plné určitých „úskalí“.
Samotnému rokovaciemu procesu predchádza fáza starostlivej prípravy. Tu by ste si mali pozorne preštudovať informácie týkajúce sa témy vyjednávania, ktoré dodajú sebavedomie, umožnia vám lepšie porozumieť partnerovi a odôvodnene argumentovať. Koniec koncov, nie nadarmo sa v ľudovej múdrosti hovorí „znalý, potom ozbrojený“.
Správny začiatok rokovacieho procesu určuje jeho konečný výsledok. V tejto fáze si partner vytvára dojem spoločnosti, ľudí, s ktorými sa plánuje spolupracovať. Je dôležité stručne zhrnúť podstatu problému, oboznámiť partnera s vašimi požiadavkami a ponúknuť riešenia.
V štádiu uzatvárania obchodu bude musieť byť manažér schopný obchodovať, to znamená, že za účelom dosiahnutia dohody budete možno musieť niečo obetovať, pripustiť alebo naopak trvať na svojich podmienkach. Hlavnou zárukou úspechu je túžba oboch strán nájsť kompromis pri rokovaniach.
Pri rokovaniach by ste sa mali riadiť niekoľkými pravidlami:
- Samozrejme. Neistota vo vlastných schopnostiach sa môže ľahko prezradiť nezrozumiteľnou rečou, nadmernou gestikuláciou. Po pochopení toho získa oponent pri rokovaniach významnú výhodu a bude trvať na svojich vlastných záujmoch.
- Buďte vytrvalí. Táto kvalita predstavuje zlatú hranicu medzi aktívnym a pasívnym vyjednávaním. Cieľom vytrvalosti je dosiahnuť svoj cieľ, ale berúc do úvahy záujmy opačnej strany.
Snažte sa nájsť vzťah so svojím partnerom. Túžba po budúcej spolupráci závisí od vzájomného porozumenia strán, ku ktorému v skutočnosti dochádza na nevedomej úrovni. Ak chcete „stavať mosty“, musíte byť schopní počúvať partnera, snažiť sa porozumieť a urobiť pozitívny dojem.
V žiadnom prípade by ste sa nemali uchýliť k takým technikám, ako je blafovanie alebo vyhrážanie. Blaf je akýmsi podvodom, keď sa partnerovi dávajú sľuby, ktoré sa, samozrejme, nesplnia. Hrozba sa môže prejaviť v podobe náznaku, vydierania, škandálu. Takéto rokovania neprinesú pozitívny výsledok a môžu vážne poškodiť dobré meno spoločnosti.
