Obchodné rokovania sú jednou z hlavných zložiek moderného podnikania. Veľa závisí od ich úspechu - rozvoja spoločnosti, prilákania nových klientov a partnerov a samozrejme od platov manažérov. Čím skôr sa začínajúci zamestnanec naučí, ako sa správne správať na dôležitých obchodných rokovaniach, tým skôr si vyslúži vďaku vedenia a získa lístok na samý vrchol kariérneho rebríčka.
Príprava na obchodné rokovania: čo potrebujete vedieť a urobiť vopred
Príprava na dôležité stretnutie trvá skúsenému manažérovi takmer viac času ako samotné rokovania. Aby ste mohli správne viesť rozhovor a zaujímať potenciálnych partnerov a klientov, musíte nielen dobre vedieť, čo robí vaša spoločnosť. Je veľmi dôležité študovať spoločnosť partnera alebo klienta. Musíte zistiť, čo spoločnosť robí, aký produkt vyrába, koľko má značiek. V obchodnom rozhovore je to všetko veľmi dôležité.
Pred dôležitými rokovaniami je potrebné pripraviť značkovú knihu - malú brožúrku, ktorá farebne vypovie o všetkom, čo organizácia robí. Nemalo by tam byť veľa textu - iba najnutnejšie informácie. Je lepšie pridať viac obrázkov - fotografie vyrábaného produktu, tabuľky rastu zisku atď. Brožúra je potrebná kvôli prehľadnosti a je lepšie vyjadrovať väčšinu informácií slovami.
Okrem knihy značiek môžete svojim účastníkom rozhovoru ukázať krátky film o spoločnosti a ponúknuť prezentáciu, v ktorej budú predstavené hlavné výhody spolupráce. Po rokovaniach je lepšie odovzdať všetky materiály partnerom alebo klientom v elektronickej podobe, aby sa s nimi opäť mohli oboznámiť vo svojej kancelárii a kompetentnejšie predstaviť predmet rokovania vedeniu.
Vyjednávanie: na čo sa treba pripraviť
Pokiaľ bola príprava obchodného rokovania vykonaná správne a v správnom množstve, s najväčšou pravdepodobnosťou nebude v rokovaniach prekvapenie. Stojí však za to pripraviť sa na to, že potenciálni zákazníci a partneri budú klásť nie veľmi vhodné otázky. Napríklad o spolupráci s inými spoločnosťami spoločného profilu s nimi. V takom prípade je lepšie obmedziť sa na všeobecné frázy. Zverejnené obchodné informácie o konkurentoch môžu poškodiť nielen ich podnikanie, ale aj domácu spoločnosť. Je veľmi ľahké stratiť klientov a partnerov v dôsledku nadmernej zhovorčivosti.
Ak sa obchodné stretnutie koná v priestoroch spoločnosti, najskôr sa predstaví hostiteľská krajina. Potom - hostia, ktorí prišli na rokovania. Potom stojí za to ponúknuť čaj alebo kávu, distribuovať vopred pripravené materiály a začať diskutovať o predmete stretnutia. Prvú etapu - spoznávanie spoločnosti, jej služieb a produktov - netreba odkladať. Stačí 10-15 minút. Ak potom hostia nebudú mať otázky, môžete prejsť priamo na informácie o možných možnostiach spolupráce.
Ak sa rokovania natiahli, je lepšie si dať prestávku za hodinu a pol. Ponúknite svojim účastníkom rozhovoru nápoje a občerstvenie. Po 10 - 15 minútach môžete pokračovať v rokovaniach.
Ak bude zrejmé, že hostia ešte nemajú veľký záujem o spoluprácu, požiadajte ich, aby sa podelili o to, ako by videli ideálne partnerstvo. Potom sa pokúste predstaviť spoločnosť v svetle, ktoré je pre účastníkov najvýhodnejšie. Dialóg je dôležitou súčasťou úspešných rokovaní. Partneri a klienti by nemali mať pocit, že o všetkom už bolo rozhodnuté. Musí sa im preukázať, že ich názor je pre úspešnú spoluprácu mimoriadne dôležitý a veľmi dôležitý.
Ak sa rokovania naťahujú, ale stále k ničomu nevedú, naplánujte si ďalšie stretnutie o týždeň a pol. Partneri s najväčšou pravdepodobnosťou nemajú právo na nezávislé rozhodovanie, musia sa poradiť s vedením. A nabudúce sa pokúste zabezpečiť, aby na rokovania neprišli iba manažéri, ale aj vedúci zamestnanec, ktorý má právo povedať konečné „áno“alebo „nie“.
Analýza rokovaní
Pri rokovaniach je potrebné si do zošita vyznačiť, ktoré práce spôsobili najživšiu reakciu účastníkov - pozitívne aj negatívne. To pomôže analyzovať, na čo sa treba zamerať počas nasledujúceho stretnutia a ako ďalej budovať spoluprácu s maximálnym prínosom pre obe spoločnosti. Môžete tak ušetriť drahocenný čas tým, že nebudete klientovi a partnerom ponúkať činnosti, ktoré sú pre nich úplne nezaujímavé, a zamerať ich pozornosť na skutočnosť, že je možné zvýšiť objem produktívnej spolupráce a priniesť nepochybné výhody.
