Studené telefónne hovory sú jednou z moderných a efektívnych technológií predaja. Pri použití tejto technológie sa manažér alebo iný špecialista porozpráva s neznámymi, neškolenými potenciálnymi klientmi bez predchádzajúceho dojednania hovoru.
Studené telefónne hovory zaujímajú medzi modernými predajnými technológiami osobitné miesto, pretože práve jeho efektivita svedčí o profesionalite konkrétneho manažéra, iného špecialistu na predaj. Tento spôsob predaja produktu alebo služby predstavuje telefónne hovory nepripraveným, neznámym zákazníkom (občanom alebo organizácii), počas ktorých manažér popíše svoj produkt a dohodne si s ním podrobnejšie zoznámenie. Potenciálny kupujúci spravidla nie je naklonený zakúpeniu navrhovaného produktu a vo väčšine prípadov o jeho kúpe nechce hovoriť alebo si vôbec dohodnúť stretnutie.
Základné pravidlá pre studené volanie
Podľa štatistík sa účinnosť telefonovania za studena pohybuje od troch do desiatich percent. Práve tento podiel zákazníkov nakoniec súhlasí so stretnutím s cieľom podrobnejšieho zoznámenia sa s produktom alebo službou. Táto technika je napriek tomu hlavným nástrojom rozvoja podnikania, pretože vám umožňuje predbiehať konkurenciu neustálym rozširovaním základne kupujúcich alebo zákazníkov.
Na zabezpečenie efektívneho studeného volania je potrebné dodržiavať nasledujúce pravidlá:
1) viesť telefonický rozhovor podľa prísne definovanej schémy, ktorá zvyčajne pozostáva z vopred pripravených fráz vyslovených v logickom slede;
2) odpovedzte na možné otázky a námietky potenciálneho klienta pomocou vopred pripravených šablón, ktoré preukázali svoju účinnosť;
3) hovorte iba s ľuďmi, ktorí môžu rozhodovať o kúpe produktu alebo objednaní služby (relevantné pre rokovania so zástupcami spoločnosti, v ktorých tajomník alebo vedúci kancelárie často odpovedajú na prvú výzvu).
Aká je postupnosť, v ktorej sa uskutočňuje studený hovor?
Všeobecná štruktúra studeného telefónneho hovoru spočíva v upútaní pozornosti, predstavení, uvedení účelu rozhovoru, podpore príkladov a naplánovaní stretnutia. V počiatočnej fáze manažér osloví potenciálneho klienta, potom sa predstaví, pomenuje spoločnosť pomocou reklamných prvkov. Potom je uvedený účel hovoru (oboznámenie sa s produktom, službou), ktorý je podložený pozitívnymi príkladmi. V záverečnej fáze musí predajca určiť konkrétny čas a miesto stretnutia.
