Aktívny telefonický predaj - dnes tým nikoho neprekvapíte. Tajomník každej organizácie je oboznámený s hovormi rôznych spoločností ponúkajúcich rôzne produkty alebo služby, ktoré sú alebo nie sú potrebné.
Hovory a predaj
Všetky pokusy o predaj niečoho cez telefón sa zvyčajne delia do dvoch kategórií: „studené“a „horúce“hovory. „Horúce“hovory sú hovory klientom z našej vlastnej databázy. Ide o ľudí a organizácie, s ktorými ste už spolupracovali, to znamená, že je nadviazaný kontakt a vy im jednoducho ponúkate nové služby a produkty alebo ich informujete o svojich propagačných akciách.
Telefónne hovory sú pokusom o nájdenie nových klientov. Toto sú úvodné telefonáty s ľuďmi a organizáciami, ktoré s vami nikdy nepracovali, počas rozhovoru sa môžete predstaviť a predstaviť svoju komerčnú ponuku.
Prečo sa tieto hovory nazývajú studené hovory? Nikto to nevie naisto, dá sa však predpokladať, že ide o to, ako potenciálny klient zareaguje na výzvu manažéra: zvyčajne je reakcia dosť chladná. Starí zákazníci sú k hovorom priateľskejší, pretože ak už využili vaše služby a sú spokojní, pravdepodobne by im neprekážalo pokračovať v spolupráci.
Prečo sú studené hovory také studené
Po prvé, ak organizácia pôsobí vo veľkom meste a existuje už niekoľko rokov, potom existuje veľa takýchto hovorov denne. Aj keď ponúkate niečo hodnotné, predstavte si, aké by to bolo, keby človek počúval rôzne návrhy niekoľkokrát denne!
Po druhé, nestáva sa často, aby manažéri pre volania cez telefón skutočne ponúkali niečo, čo stojí za to. Spoločnosti majú často určité potreby, ale zvyčajne sa ich snažia vyriešiť čo najrýchlejšie. Aká je pravdepodobnosť, že manažér uskutoční „studený“hovor vo chvíli, keď klient potrebuje jeho službu alebo produkt? Samozrejme, nie na 100%.
Po tretie, manažérovi trvá, kým urobí svoj návrh predaja. A ak je takýchto hovorov denne veľa, potom si predstavte, koľko je potrebné vypočuť si niekoho ponuku, a potom to slušne odmietnite.
Efektívne studené volanie
Ak chcete, aby vaši klienti s volaním cez telefón boli skutočne efektívni, musíte sa riadiť určitou stratégiou.
Ak chcete uskutočniť kvalifikovaný hovor, urobte predbežnú prípravu. Zistením veľkosti a špecifík podnikania potenciálneho klienta pochopíte veľa o tom, či potrebuje váš produkt. A vedomie, ktoré preukážete v krátkom telefonickom rozhovore, prelomí ľady, ktoré budú prítomné ešte predtým, ako daná osoba zdvihne telefón.
Nedávajte si za cieľ zavolať čo najviac zákazníkov za pracovný deň. Je lepšie zvoliť si menej spoločností, ale tých, ktoré sú skutočne vašimi potenciálnymi zákazníkmi. Bude to mať oveľa väčší účinok.
