Hlavným účelom studeného volania je nájsť nových zákazníkov, s ktorými ste nikdy predtým nehovorili ani sa nestretli. Táto technika je veľmi ťažká, ak ste ju nikdy nezažili.
Hlavné prekážky studeného volania
Hlavnou prekážkou studeného volania je nemožnosť osobnej komunikácie s účastníkom rozhovoru. často ani lukratívne ponuky klient neprijíma od neznámych organizácií. Ďalšia bariéra spočíva v túžbe partnera, aby okamžite zložil telefón bez toho, aby váš návrh počul až do konca. Je pravda, že túto prekážku je možné prekonať netradičnou komunikáciou a rýchlou reakciou na najmenšiu zmenu v intonácii partnera. Treťou bariérou je nesúhlas s uzavretím obchodu po telefóne, takže kompetentní manažéri sa tomu snažia vyhnúť a radšej sa dohodnú iba osobne.
Technika studeného volania
Fáza 1 je založená na príprave a zhromažďovaní informácií o klientovi. Základ tejto fázy spočíva vo vytvorení pozitívnych reakcií v očiach partnera a v dobrom začiatku práce.
Fáza 2 spočíva v zavolaní potenciálnej klientskej organizácie, v ktorej zistíte meno osoby, s ktorou v budúcnosti potrebujete komunikovať. Možno budete môcť zhromaždiť všetky informácie v prvej fáze bez toho, aby ste zavolali spoločnosti, ktorú potrebujete. Takto bude uľahčená vaša hlavná úloha a vy nebudete mať možnosť komunikovať s dobromyseľným sekretárom.
Fáza 3 - identifikácia potrieb osoby, ktorú potrebujete. Je to najdôležitejšia etapa predaja. V tejto fáze komunikácie je zakázané usilovne ponúkať svoj tovar a navyše trvať na dohode, pretože môžete byť prijatý ako veľmi dotieravý hovorca. Je potrebné cítiť, ako má človek náladu na tento rozhovor, čo sa dá urobiť iba tak, že budete počuť intonáciu, s ktorou váš účastník hovoru odpovedal. Nezabudnite venovať pozornosť tomu, či má osoba náladu na rozhovor s vami, a preto sa neponáhľajte so svojimi vopred pripravenými otázkami.
4. etapa - stretnutie, prezentácia. Ak ste v tejto fáze dosiahli pokrok vo svojej práci, potom si uvedomte, že vaša práca je dokončená na 70%. Zatiaľ však nie je zaručená stopercentná úspešnosť dokončenia transakcie. Nie je potrebné sa na schôdzku pripravovať vopred, bude postačujúce, ak si budete sami vedieť odpovedať na všetky otázky a budete dobrým odborníkom v tejto oblasti. Najdôležitejšie je, že pri prvom stretnutí nezabudnite, že vás víta oblečenie.
Fáza 5 - ideme priamo k dohode. Najbežnejšia technika, ktorá stimuluje podpísanie dohody, je situácia, keď je klient časovo obmedzený, čo naznačuje, že je potrebné rozhodnúť o transakcii čo najskôr. Proces môžete urýchliť, ak z ponuky tovaru, od momentu uzavretia zmluvy, prejdete priamo k diskusii o ďalšej spolupráci, z čoho vyplýva súhlas klienta s uzavretím obchodu. Po zhrnutí predbežných výsledkov o dohodnutých cenách a dodacích lehotách ihneď pokračujete k uzavretiu zmluvy.
