Námietka zákazníka „Drahé!“neznamená vždy, že cena produktu alebo služby je skutočne vysoká. Najprv musíte zistiť dôvod námietky, potom ju možno vo väčšine prípadov prekonať.
Prečo klient hovorí „drahé“
Dôvodov pre takúto námietku kupujúceho môže byť veľa. Najbežnejšie je, že klient počíta so zľavou. Existuje typ ľudí, ktorí sú zvyknutí vyjednávať kedykoľvek a kdekoľvek, aj keď je cena produktu alebo služby celkom prijateľná. Námietka „Drahé“sa v tomto prípade používa na začatie rokovania.
Ďalším dôvodom kritiky je porovnanie. Klient môže porovnať náklady na produkt alebo službu s nákladmi v predchádzajúcom roku, cenou konkurenta alebo vlastnými predstavami o tom, koľko by tento produkt mal stáť. Dôvodom námietky môže byť tiež platobná neschopnosť samotného klienta.
Ak chcete pracovať s námietkami a prekonať ich, musíte zistiť príčinu. Niekedy kvôli zisteniu dôvodu stojí za to požiadať klienta priamo.
Zaobchádzanie s „nákladnou“námietkou
Po zistení dôvodu, prečo klient hovorí „drahé“, môžete pokračovať v práci s námietkou. Ak sa teda zákazník iba snaží získať zľavu od vás, nemusíte s nimi vychádzať. V takejto situácii musíte vynaložiť všetko úsilie na to, aby ste zaujali kupujúceho, odôvodnili cenu, zdôraznili výhody samotného produktu, ako aj súvisiace služby. Iba ak klient naďalej ohýba svoju líniu a máte pocit, že bez poskytnutia zľavy bude transakcia jednoducho neúspešná, má zmysel uvažovať o možnosti znížiť cenu pre konkrétneho klienta. Táto možnosť je celkom opodstatnená, ak ide o bežného zákazníka alebo potenciálneho stáleho zákazníka, kupujúceho kupujúceho veľkú dávku tovaru atď.
Je trochu zložitejšie vyrovnať sa s námietkou kupujúceho, ktorý porovnáva vašu cenu s cenou konkurencie. Jednou z hlavných chýb predajcov je, že sa začnú ospravedlňovať tým, že majú vyššie nákupné ceny, vyššie nájomné alebo vyššie náklady na prepravu. Toto sú všetko vaše problémy a klient sa o ne nestará. Vašou úlohou je kultúrne naznačiť výhody, ktoré klient získa spoluprácou s vami.
Zároveň je vhodné presne vedieť, ako môžete prekonať svojich konkurentov. Napríklad dlhšia záruka na produkt, lepší servis, dostupnosť dokumentácie atď. V konkurenčnom boji je dôležité nezachádzať priďaleko: v žiadnom prípade nehovorte zle o svojich konkurentoch a kritizujte kvalitu produktu, služby alebo niečoho iného.
Ak je cena pre konkrétneho zákazníka skutočne vysoká, máte len dve možnosti. Prvým je nepracovať s týmto klientom. Druhou je ponúknuť mu splátkový plán, odklad alebo iný spôsob platby prijateľný pre obe strany transakcie.
