Ponuky a predaj firemných produktov nie sú úplné bez riešenia námietok zákazníkov. Existuje niekoľko techník vybavovania námietok, ktoré môžu predajcovi pomôcť nadviazať kontakt s potenciálnym kupujúcim a presvedčiť ho o hodnote navrhovaného produktu.
Zaoberanie sa námietkami zákazníkov ako jedna z etáp predaja
Je známe, že predaj zahŕňa niekoľko etáp. V prvej fáze sa musíte kupujúcemu predstaviť, spoznať ho. Potom by ste mu mali položiť niekoľko otvorených otázok, ktoré klientovi umožnia podrobne odpovedať. Na základe odpovedí potenciálneho kupujúceho má predávajúci príležitosť zistiť jeho potreby a urobiť komerčnú ponuku.
Predajca zhromažďovaním informácií o klientovi získava predstavu o rozsahu svojej činnosti. Takéto informácie preto pomáhajú zvyšovať šance na spoluprácu s potenciálnym kupujúcim.
Potom musíte urobiť krátku prezentáciu navrhovaného produktu: hovorte o jeho užitočných vlastnostiach, kvalite, spoľahlivosti a čo je najdôležitejšie, preukážte hodnotu ponuky pre klienta. Je veľmi dôležité naučiť sa, ako kupujúcemu vysvetliť, ako môže táto alebo táto vlastnosť produktu prospieť klientovi.
Ďalším krokom je práca s námietkami klienta. Napríklad organizácia ponúka dodávku materiálov na výrobu potenciálnym zákazníkom. Jedna z námietok, ktorú bude predajca počuť pri ponúkaní produktu klientovi, je: „Vaša ponuka nás nezaujíma, pretože už máme dodávateľa.“
Argumenty, ktoré majú pomôcť bojovať proti námietkam kupujúcich
Predajca musí mať konkurenčné výhody, ktoré mu pomôžu vyniknúť v očiach kupujúceho medzi podobnými spoločnosťami. Pri práci s námietkami je potrebné zamerať na ne pozornosť klienta.
Pri riešení námietok, keď už klient má dodávateľov, je potrebné použiť techniku porovnávania. Dôraz by sa mal klásť na cenu, kvalitu ponúkaného tovaru, podmienky dodania, platby a ďalšie spôsoby nákupu tovaru spoločnosti.
K námietke zákazníka, napríklad: „Už máme dodávateľov“, by mali sprevádzať argumenty, ktoré ho môžu presvedčiť. Predajca môže napríklad ponúknuť klientovi príležitosť ušetriť na spotrebnom materiáli: „Povedali ste, že kupujete materiál za 150 rubľov? A ponúkame dodávku rovnakých materiálov za cenu 100 rubľov za jednotku. Predstavte si, koľko teraz môžete ušetriť! “
Preto by sa malo porovnávať ceny, za ktoré firma teraz nakupuje materiály od dodávateľov, analyzovať ich a ponúkať im rovnaký výrobok za nižšie náklady. Klient dostane príležitosť vyhodnotiť výhody, ktoré získa zo spolupráce s novým dodávateľom. Najlepšou možnosťou by bolo tiež poskytnúť vizuálny výpočet výhod klienta v komerčnom návrhu.
Po identifikácii potrieb klienta by ste sa mali zamerať na dodacie podmienky, ktoré potrebuje. Kupujúci napríklad zdieľal informácie, že v súčasnosti je pre neho ťažké zaplatiť celú faktúru v plnej výške. Pohodlný spôsob platby, napríklad: odložená platba, nákup materiálov na úver alebo na splátky, sa stane stimulom pre nákup.
Pre klienta sú pri rozhodovaní o spolupráci veľmi dôležité tiež dodacie podmienky. Odporúča sa stanoviť hraničnú hodnotu pre výšku objednávky, pri ktorej je tovar dodávaný klientovi bezplatne.
Potenciálneho kupujúceho môžete tiež zaujať ponukou pre nových zákazníkov, ktorá obsahuje zľavu a výhodné podmienky. Novým zákazníkom by sa mali ponúkať záruky a ďalšie služby. Napríklad možnosť objednať si skúšobnú dávku tovaru zadarmo.
