Ďalšia „zlá“rada pre manažéra predaja: menej pracovať, viac zarobiť. Prečo nemôžete dať 100%, ak chcete dosiahnuť maximálnu účinnosť.
Pokračujme v oboznamovaní sa so „zlými“tipmi, ktoré optimalizujú prácu obchodného manažéra a zvyšujú jeho efektivitu. V tejto časti cyklu budeme analyzovať veľmi kontroverzné pravidlo: samotným manažérom sa to bude páčiť, ale väčšina manažérov ich bude vnímať nepriateľsky.
Kto povedal, že musíš tvrdo pracovať?
Šéf alebo riaditeľ požaduje od podriadených neustále sústredenie. Je to pochopiteľné: hlavnou úlohou vodcu je dosiahnuť podnikové ciele. Sníva o zvýšení predaja, nevyčerpateľnom množstve nových zákazníkov a zodpovedajúcich bonusoch za úspech bežných zamestnancov.
Vedúci a priori sa riadi druhou zo „zlých“rád - pracuje s rukami niekoho iného. Zároveň má záujem o predaj minimálne o samotného manažéra: plány sú pred ním nastavené rovnako a je potrebné ich plniť. Niet divu, že vedúci pracovník vás prinúti pracovať každú minútu vášho pracovného dňa?
Pracujte menej, zarábajte viac
Neustále zapojenie sa do pracovného procesu je neefektívne, bez ohľadu na to, ako hovorí riaditeľ. Počuli ste o Paretovom zákone, ktorý má ďalšie, „digitálne“označenie - zákon 20/80.
Tento zákon vysvetľuje, prečo nemôžete dať 100%. Vaše počiatočné úsilie prináša pôsobivé výsledky, ale čím ďalej, tým menej efektívne sú. Prečo pracovať na 100% a mať 100% „výfuk“, keď môžete pracovať 20% a dosiahnuť 80% efektivitu?
Niekto môže namietať: v prvom prípade je výsledok väčší ako v druhom. To nie je pravda: je to iba väčšie v absolútnom vyjadrení. Predstavte si, že v každom zo svojich pracovných procesov ste dali 20%: tu plus 80%, tam plus 80% … Výsledkom je, že celkový výsledok vás príjemne prekvapí.
Pri studenom predaji má toto pravidlo výbušný potenciál na zvýšenie efektívnosti. Namiesto bezduchého vyzváňania potenciálnych zákazníkov z databázy robte analytické práce. Odstrihnite nefunkčné protistrany: všetky „ťažké“a neadekvátne, ako aj tie, ktoré sa vyznačujú neférovou platobnou kultúrou.
Zistite dôvody, ktoré viedli k existujúcim klientom. Pri komunikácii s potenciálnymi partnermi sa zamerajte na nich. Ak vás prvých pár hovorov neprinieslo bližšie k predaju, zákazníka odložte. Nestrácajte čas.
Pri studenom predaji možno Paretovo pravidlo formulovať takto: nepracujte na všetkých 100% svojej základne. Zamerajte svoje úsilie na tých 20%, ktorí skutočne stoja za vašu prácu. Maximalizujte svoju efektivitu tým, že budete pracovať menej!
