Existuje mnoho spôsobov, ako uzavrieť dohodu. Ako a kedy ich použiť, závisí od toho, s čím klient rátal pri vašom kontaktovaní a od čoho ste rátali pri rozhodovaní o spolupráci s týmto konkrétnym klientom.
Inštrukcie
Krok 1
Na začiatok sa opýtajte klienta: kúpi si tento konkrétny produkt alebo s vami uzavrie dohodu o vašich podmienkach? Snažte sa nenechávať svoju otázku nezodpovedanú, ale nebuďte príliš nepríjemní. Opýtajte sa, ktorý model by mu vyhovoval, alebo aké podmienky zmluvy sa mu zdajú najprijateľnejšie.
Krok 2
Ponúknite mu alternatívu takým spôsobom, že bez ohľadu na to, na čo odpovie, nebudete z toho porazený. Napríklad: „Chcete vydať hotovosť alebo bankový prevod?“, „Ste spokojní so striebornou farbou, alebo je lepšia čierna?“atď.
Krok 3
Povedzte nám o recenziách vašich stálych zákazníkov, povedzte nám o prípadoch z praxe, keď to boli vaše výrobky alebo služby, ktoré pomohli pri riešení dôležitých životných problémov. Ak osoba predtým, ako vás kontaktuje, už hovorila so svojimi konkurentmi, nehovorte o nich, kým sám o nich nezačne konverzovať. O iných spoločnostiach však hovorte neutrálne, aj keď sú ich podmienky oveľa lepšie ako vy. Je možné, že sa vášmu klientovi nepáčilo, že sa k nemu iné firmy nesprávali tak dobre. Ale aj v tomto prípade je všetko, čo môžete urobiť, empatie bez toho, aby ste sa osobne zaoberali predajom konkurencie alebo o nej hovorili.
Krok 4
Upozornite klienta na negatívne dôsledky odmietnutia spolupráce s vami: strata času na ďalšie hľadanie, neustále zvyšovanie cien, ďalšie ťažkosti. Zdôraznite, že zakúpením Vami ponúkaného tovaru (služieb) ho bude môcť použiť doslova okamžite. Obmedzenia poznámky: posledná dávka, vypršanie zliav a výhod, zmena sortimentu atď. Povedzte nám ešte raz o výhodách vašich produktov (služieb).
Krok 5
Neponáhľajte sa ponúknuť klientovi plánované zľavy, kým nevyčerpáte všetky možnosti na dokončenie transakcie. Nakoniec sa môže rozhodnúť, že existuje možnosť ešte viac znížiť cenu a vaše rokovania sa zastavia. Plánovanú zľavu by mali vnímať ako darček, a nie ústupok z vašej strany.
Krok 6
Ak klient napriek tomu odmietne okamžite uzavrieť obchod, súhlaste s jeho rozhodnutím. Opäť však uveďte všetky podmienky spolupráce s vami a opýtajte sa ho, či mu vyhovujú? Je možné, že sa klientovi nepáči iba jedna vec: cena akvizície. V takom prípade by ste sa mu mali poďakovať za to, že vás kontaktoval, a vyjadriť nádej na ďalšiu spoluprácu.
