Hodnota nákupu (produktu alebo služby) pre klienta nie je daná jeho charakteristikami, ale tým, ako je produkt schopný uspokojiť súčasné potreby. Napríklad osoba nezíska alarm pre auto, ale pokoj a dôveru v bezpečnosť. Pre predávajúceho je najdôležitejšie presne určiť tie výhody, ktoré kupujúci od nákupu očakáva. Ak sa to nebude brať do úvahy, potom sa vám klient aj po uskutočnení jedného nákupu už nikdy nevráti a vašu spoločnosť určite neodporučí. Pamätajte, že iba 20% kupujúcich jednoznačne pozná ich potreby.
Inštrukcie
Krok 1
Nadviazať kontakt. Najskôr sa predstavte a zistite, ako osloviť svojho súpera. Ak za vami klient príde sám, nemali by ste sa pýtať „Ako môžem pomôcť?“Lepšie - „Čo vás zaujíma?“Iniciujete tak túžbu premýšľať o tom, o čo konkrétne má záujem. Nepýtajte sa formálne, buďte pripravení počúvať. Spôsob a rýchlosť reči by sa mali zhodovať s konverzáciou klienta.
Krok 2
Klásť otázky. Správajte sa ako lievik - začnite so všeobecnými okolnosťami a pokračujte objasňovaním podrobností. Otvorené otázky („Prečo?“, „Na čo?“, „Prečo“) vám pomôžu získať najviac informácií v rozšírenej podobe. Alternatíva (so spojkami „alebo“, „alebo“) poskytne výber alebo konverzáciu vráti späť na správnu cestu. Uzavreté otázky znamenajú jednoznačnú odpoveď a slúžia na objasnenie postavenia klienta a vytvorenie istoty. Nemalo by byť veľa uzavretých otázok, používajte hlavne otvorené otázky.
Krok 3
Pozorne počúvajte kupujúceho. Používajte aktívne schopnosti počúvania: pýtajte sa na objasnenie otázok, povzbudzujte účastníka rozhovoru, poskytnite spätnú väzbu. Ak máte o tom pochybnosti, získajte potvrdenie, že ste správne pochopili. Robte to pauzy bez prerušenia klienta. To ukáže, aké dôležité sú pre vás skutočné potreby klienta.
Krok 4
Preveďte svoju konverzáciu do výhod. Ukážte, že rozumiete tomu, čo zákazník skutočne chce.
