"Predajte mi napríklad túto ceruzku" - a anketár vám podá ceruzku z jeho stola. Namiesto ceruzky môže byť zošívačka, páska, guľôčkové pero - všetko, čo nájdete na stole v kancelárii. Ako sa dostať z tejto situácie?
Inštrukcie
Krok 1
Dobrý predajca potrebuje svoj produkt dôverne poznať. Preto predtým, ako ceruzku predáte, naštudujte si ju. Nebude nadbytočné vyjadrovať všetky svoje kroky tazateľovi, napríklad: „Chcem dobre vedieť, čo predávam. Toto je teda jednoduchá ceruzka. Je to automatické. Na zadnom konci ceruzky je guma a už sa trochu používala. A vo vnútri je kontajner na náhradné tyče. ““
Krok 2
Dobrý predajca musí poznať potreby svojich zákazníkov. Zvyčajne sú tieto informácie čerpané z rôznych prieskumov verejnej mienky, ale vy nemáte takéto údaje. Takže teraz sa musíte opýtať svojho anketára, napríklad: „Teraz sa chcem stretnúť so svojím zákazníkom. Môžem vám položiť niekoľko otázok? Takže si predstavte, že už máte jednoduchú ceruzku. Čo je on? Čo by vás mohlo prinútiť kúpiť si inú obyčajnú ceruzku namiesto tej vašej? Záleží vám na cene, výrobcovi, farbe puzdra, počte náhradných tyčí? “Vymyslite ďalšie otázky na základe vlastných skúseností.
Krok 3
Dobrý predajca musí svoj výrobok predviesť zručne. Prezentácia by nemala byť anonymná. Teraz, keď poznáte preferencie svojich zákazníkov, môžete im správne predstaviť váš produkt. Skúste presne zdôrazniť, čo anketár uviedol ako dôležité vlastnosti. Neváhajte prísť s propagáciou alebo „jedinečnou ponukou“- výber nástrojov vás neobmedzuje, jedinou úlohou je predať ceruzku. Niekedy sú problémy s vymýšľaním ceny. Dá sa to vyriešiť napríklad nasledovne. Na konci prezentácie sa opýtajte anketára: „Je zvedavé, za akú cenu by ste si boli ochotní kúpiť túto ceruzku práve teraz?“Hneď ako spomenie číslo, prikyvuje: „Dobre, poďme na pokladňu.“
Krok 4
Stáva sa, že anketár vám skomplikuje úlohu, odmietne odpovedať na otázky alebo odmietne, že tento produkt potrebuje. Netlačte na neho. Vysvetlite mu (ako anketárovi, nie zákazníkovi), že rozumiete tomu, že existujú situácie, keď zákazník tento produkt nepotrebuje. Myslíte si, že plytvanie časom na prezentácii je kontraproduktívne a zlé pre budovanie dlhodobého vzťahu s klientom. Keď sa vrátime k vašej úlohe, povedzte napríklad toto: „Vidím, že táto ceruzka pre vás nie je zaujímavá. V našom obchode je oveľa viac užitočných kancelárskych potrieb. Ukážem vám niektoré z nich. ““Ak anketár s touto možnosťou súhlasí, začnite s iným predmetom.
