Presvedčiť zákazníka, aby si kúpil produkt, nie je také ľahké, najmä keď má o niečom pochybnosti. Každý zákazník vyžaduje individuálny prístup, preto nemôžu existovať jasné pokyny, ktoré by presvedčili úplne všetkých zákazníkov. Existuje ale niekoľko pravidiel, ktoré vám výrazne pomôžu presvedčiť zákazníka, aby si kúpil produkt. Pravdepodobne sa vám bude chcieť vrátiť pri ďalšom nákupe.
Inštrukcie
Krok 1
Pozdravy sú dôležitou súčasťou služieb zákazníkom. Každý zákazník, ktorý prichádza do obchodu s dobrou alebo zlou náladou, hľadá komunikáciu. Priateľský úsmev predajcu nebude nikdy nadbytočný. Tým sa nemyslí obsedantná ústretovosť. V priebehu určitého času sa klient musí v obchode pohodlne cítiť, mať pocit, že prišiel na správne miesto. Zvyčajne to trvá asi päť minút. Po uplynutí tejto doby bude slovný pozdrav a nenápadný rozhovor na abstraktnú tému vnímaný adekvátnejšie, a nie s myšlienkou, že predávajúci „prišiel niečo zaviesť“. Počas pozdravu sa nadviaže kontakt s kupujúcim, bariéra pre ďalšiu komunikáciu sa odstráni.
Krok 2
Identifikácia potrieb.
Po nadviazaní pozitívneho kontaktu je čas zistiť jeho potreby. Potenciálny kupujúci sa obáva iba o dve veci - seba a svoje výhody. Pri komunikácii s klientom je veľmi dôležité pochopiť, aké výhody chce z produktu získať. Ďalej sa spravidla ponúka konkrétny produkt, ktorý najlepšie zodpovedá potrebám klienta. Musíte ho len požiadať, aby objasnil, čo presne potrebuje, a konkrétnejšie - opýtať sa. Otázky sú kladené podľa princípu „lievika“: najskôr sa objasnia všeobecné okolnosti a prístup k produktu ako celku, až potom sa uvedie špecifikácia a objasnenie podrobností, ktoré pomôžu zistiť záujem kupujúceho. V tejto fáze je hlavnou úlohou asistenta predaja načúvať tomu, čo klient chce
Krok 3
Na základe zistených potrieb kupujúceho postupuje predávajúci k prezentácii produktu. Prezentácia zase nie je nič iné ako stimulovanie záujmu a pripravenosti klienta kúpiť si produkt vytváraním efektívneho imidžu. Odhaľuje technické možnosti produktu, špecifické funkcie, výhody oproti iným modelom a poskytuje štatistické údaje. To všetko vychádza z potrieb klienta, jeho požiadaviek na produkt. Inými slovami, prezentácia je najčastejšie úspešná, ak spĺňa nasledujúci vzorec: vlastnosti produktu + spojovacia fráza + výhoda pre zákazníka.
