Pri práci so zákazníkom by ste nikdy nemali zabudnúť na to, že pred vami stojí živý človek. Ľudia sú rôzni, každý si zaslúži individuálny prístup a prístup. Vzhľadom na to, že nemôžu existovať dva rovnaké predaje, je potrebné vedieť porozumieť ľuďom, motívom ich správania a ovládať psychológiu komunikácie.
Inštrukcie
Krok 1
Pri predaji sa predstavte. Buďte zaujímaví pre svojho partnera. Klient by vás nemal unavovať, určite to ovplyvní jeho vnímanie.
Krok 2
Rozšírte si obzor, ale súčasne vylúčte aroganciu a vševedúcnosť. Kupujúci tento postoj pocíti okamžite a prestane vám dôverovať. Prejavte mu úctu, potom to isté pocíti aj k vám. Skúste si vypestovať empatiu a prejavte osobný záujem o vaše interakcie.
Krok 3
Zlepšite svoju techniku pohovorov. Pri kladení otázok primerane vnímajte zaznené odpovede. Neustále kontrolujte, ako správne rozumiete klientovi. Okrem tradičných otázok si položte objasňujúce otázky. Pamätajte, že otázky musia byť vhodné. Úspešný predajca hovorí iba 20% času stráveného so zákazníkom a 80% vníma odpovede. Počúvanie je jednou z najdôležitejších schopností v tejto profesii.
Krok 4
Umiestnite svoju ponuku ako jedinečnú a jednorazovú, nie ako jednu z mnohých. Vašou úlohou je predstaviť tovar tak, aby kupujúci nemali otázku: „No a čo?“Niekedy sa vás to podľa vás pýtajú v najnevhodnejšom okamihu, keď prelomia všetky vaše presvedčivé argumenty a majstrovské reči.
Krok 5
Predajte ani nie tak samotný produkt, ako výsledok jeho prítomnosti v živote klienta. Pochopte súvisiace problémy a výzvy, ktorým kupujúci čelí. Nakreslite obrazný obrázok, kde tieto problémy chýbajú. Aby ste sa cítili sebaisto, dôkladne si preštudujte produkt ponúkaný na predaj a efekt, ktorý produkuje.
Krok 6
Nepoužívajte logické rozhodnutia svojho klienta. Tu je na logiku pridelených iba 16%. Zvyšných 84% sú čisto emocionálne motívy. Medzi nimi je obvyklá túžba po vlastníctve, prestíži, statuse, chamtivosti a niekedy dokonca strach zo straty, ktorý môže vzniknúť, ak nezískate to, čo ponúkate. Zvýraznite prevládajúci emocionálny motív na začiatku svojej komunikácie a využite túto silnú páku.
Krok 7
Neznižujte ceny. Použitím tejto metódy na presvedčenie kupujúceho je pravdepodobnejšie, že sa stiahnete a nie budete viesť kompetentný obchodný vzťah. Oceňujte svoj čas, úroveň produktov alebo služieb. Stanovte ceny primerane vhodné. Lacno sa dá predať čokoľvek. Keby bola súťaž založená iba na určovaní cien, povolanie predajcu by nebolo vôbec potrebné.
Krok 8
Venujte osobitnú pozornosť osobným prezentáciám vášho produktu. Usporiadanie takýchto udalostí zvyšuje tržby asi desaťkrát v porovnaní so zasielaním ponúk inými spôsobmi. Je to navyše jedinečná príležitosť na dosiahnutie maximálneho účinku na človeka a predaj nielen samotného produktu, ale aj presvedčenie kupujúceho o jeho kompetenciách, prístupe k podnikaniu a ľuďom. Najlepším komplimentom od zákazníka je uznanie vašej profesionality, ktoré je vidieť na všetkých vašich činoch, slovách i na spôsobe, akým sa prezentujete.
Krok 9
Zaujímajte sa o život a vývoj na svojom cieľovom trhu a na trhu svojich zákazníkov a podieľajte sa na ňom. Diskutujte o naliehavých problémoch na tematických stránkach a sociálnych sieťach, publikujte články a informačné vestníky pre cieľové publikum. Usporiadajte si vlastný blog. Výsledkom týchto krokov bude vaša sláva a autorita medzi kolegami a klientmi, ktoré najlepšie charakterizujú vašu prácu.
