Najžiadanejším špecialistom na trhu práce je manažér predaja. Zodpovednosť predajcu závisí od špecializácie predaja, stratégie spoločností, organizácie samotného procesu a ďalších aspektov. Všetky však spája spoločný cieľ - zvýšiť predaj. Aby úroveň predaja neklesla, manažér musí byť schopný správne analyzovať a hodnotiť prácu predajcov. Najdôležitejším ukazovateľom kvalitnej práce je samozrejme príjem, ktorý poskytuje každý manažér predaja. Existuje však množstvo ďalších aspektov, ktorým by sa malo venovať pozornosť.
Inštrukcie
Krok 1
Zhodnoťte výkon svojej práce. K tomu musíte rozobrať štatistiku predaja manažéra za určité vykazované obdobie, identifikovať tzv. Lievik predaja. „Lievik“graficky vyzerá ako pyramída obrátená hore nohami. Horná, najširšia časť je počet „studených“kontaktov (prvé hovory, stretnutia). Stredná časť sú obchodné rokovania. Najostrejším bodom je počet obchodov. Jednoducho povedané, čím menší je rozdiel v kvantitatívnych ukazovateľoch, tým je práca manažéra produktívnejšia.
Krok 2
Nezabudnite vziať do úvahy počet predĺžených zmlúv alebo opakovaných nákupov klientmi tohto manažéra. Čím viac z nich, tým lepšie pracuje predávajúci a kupujúci. Aj keď výška zmluvy / nákupu zostáva rovnaká alebo mierne nižšia.
Krok 3
Zistite, ako dobre manažér rozumie produktu (službe) ponúkanému spoločnosťou, ako dobre pozná štandardy vašej spoločnosti. Vypracujte niekoľko situačných úloh a ponúknite ich na implementáciu.
Krok 4
Analyzujte úroveň komunikačných schopností manažéra. Navrhnite niekoľko otázok týkajúcich sa teórie základných komunikačných techník. Praktické a predajné zručnosti možno vyhodnotiť simuláciou chladného kontaktu, obchodného stretnutia s klientom alebo obchodu. Alebo môžete prejsť každú etapu postupne. Konajte ako kupujúci so všetkými typickými námietkami. Dozviete sa tak, ako manažér uplatňuje svoje vedomosti v praxi.
Krok 5
Pokúste sa posúdiť, aký lojálny je manažér k spoločnosti a jej produktom / službám. Ak je úroveň lojality nízka, potom v budúcnosti môžete stratiť dôveru zákazníkov.
Krok 6
Po zvážení všetkých identifikovaných ukazovateľov vyvodíme závery. Ak sa vyskytnú malé chyby a nedostatky, môžete dať zamestnancovi čas na zlepšenie produktivity práce a vyplnenie medzier vo vedomostiach a zručnostiach. A ak zároveň predajca nemá chuť niečo meniť a učiť sa, na jeho miesto by mal nastúpiť iný.
